2018年10月25日，由流媒体网主办的第十六届论道暨中国IPTV/OTT视听产业高峰论坛在杭州西溪喜来登度假酒店隆重召开。本届西溪论道以“运营·未来 视在必行”为主题，聚焦行业当前的关键词“运营”。来自广电、通信、互联网、技术平台、产品应用、云服务、大数据、资本等产业链多方核心人员齐聚盛会，分享电视新媒体行业最新科技成果的同时，共谋“大屏”的发展前行之路。雷鸟科技会员营销部总监彭士杰先生受邀出席，发表《运营太极剑法&会员独孤九剑》主题演讲。

　　更浩瀚的大屏江湖，更多的英雄梦

10月16日，在线流媒体视频服务Netflix(奈飞)公布第三季度财报，成绩远超预期，表现十分亮眼。第三季度Netflix 用户数量同比增长49%，全球收入增长33%，用户平均付费增长24%，ASP增长7%。运营收入和去年比翻一番，达到2.09亿美元。预计，今年Netflix用户数量将比前一年增长29%。事实证明，Netflix第二季度的失手确实只是“季节性波动”， Netflix仍在轨道之上，用户还是愿意为Netflix的优质原创内容买单。

随着互联网技术不断进步，Netflix为首的流媒体平台抓住了时代的风口，利用廉价得多的网络费和“频道去捆绑”迅速打倒信道传输方，进而挑战各电视频道，造成美国“剪线族” (指取消订阅传统有线电视，转向流媒体服务的用户)越来越多。放眼到市场已经成熟的美国，传统电视已经难敌流媒体 “剪线族”成为新的主流趋势。2017年底OTT流媒体视频订阅用户在网络视频用户中的占比达到66%，2018年OTT流媒体视频订阅用户规模增速将超预期，达到32.8%，流媒体视频正在迅速成为用户日常娱乐选择的重要部分。

面对如此明显的大趋势，其他公司显然不会袖手旁观，于是不但苹果、谷歌、亚马逊等互联网巨头纷纷加入战局，迪士尼、哥伦比亚、时代华纳等传统媒体也开始战略转型，加倍重视流媒体方向。前者的优势在渠道，后者的优势是累积了大半个世纪的内容资产。因此虽然行业仍不断扩张，但竞争却也愈加激烈。

　　同一个江湖，同一个梦想

在中国市场，OTT用户争夺激烈同样激烈，前有腾讯视频、爱奇艺、优酷土豆、芒果TV占据主导地位，后有哔哩哔哩为代表的新兴平台也在奋起直追。根据勾正数据，2018年上半年OTT用户规模已经超过有线电视付费用户规模，上半年OTT激活量覆盖户数达1.75亿户，日活达8938万台。预计2018年年底将超1.9亿户，日活破亿。根据尼尔森网联，OTT家庭用户在网络视频用户中的比例超过77.6%，其中会员购买比例为42.2%。

同时，手机厂商也蠢蠢欲动，OPPO、VIVO、荣耀等手机厂商正在评估调研电视市场。9月17日，一加科技创始人、CEO刘作虎率先通过微博宣布跨界进入智能电视领域，一加将从智能电视入手，投身互联网智能家居领域。

迅猛的会员付费，多样的内容消费

截止至2018年9月底，雷鸟科技智能电视终端运营的付费次数约432万，同比增长135%，实现会员业务收入同比增长91%，会员内容付费收入占比大幅上升，实现收入结构持续优化，2018年会员收入将突破人民币1亿元。而雷鸟科技智能电视终端运营的商业化流量(影视内容之外的垂直类商业内容)占比较去年提升超60%。

运营太极剑法：从消费升级到消费分层的解决方案

金庸的武学体系，集中于近距离的见招拆招，你来我往，有点类似于回合制兵棋推演。在各类武功绝学中，守势上当属太极剑法是没有破绽的。太极剑法讲究以静制动、后发制人，收缩自如，轻灵柔和，绵绵不断。而运营的这套“太极剑法”，便是精细化分众运营。

精细化分众运营本质来上来说，就是将用户分割成很多的群体，通过大数据赋能，根据用户生命周期、行为路径、付费能力三个维度生成用户标签，了解不同用户的分布和特征，为其提供个性推送，实现精准营销，最终再次反馈，周而复始。

太极剑法固然厉害，但是需要所学之人有极高的武学境界和深厚内力为辅，方能发挥其最大的威力。这里的武学境界指的是一套全平台业务可适用的，根据市场变化可复用的用户管理系统，深厚内力指的是运营人员对用户的洞悉力与分众玩法的想象力。

会员独孤九剑：从洞悉用户到超越用户的玩法探索

金庸江湖中，独孤九剑作为天下第一剑法，也是攻势上的极致。独孤九剑的精要就是“料敌机先，攻心为上”，讲究的是“先发制人”。洞悉用户可以在有限内做到最好(守)，而超越用户则给大屏运营赋予更多无限可能(攻)。而运营的这套“独孤剑法”，便是更具备想象力的会员体系与营销的玩法探索。

会员核心权益是基础，即基于内容的特权，从增值服务、体验、品牌形象等方面加强运营手段，从而让用户对于会员身份感知更明确，增强粘性和忠实度。并从内容定位、大剧运营、活动运营、多端联动、会员营销发散等增加会员感知，提高会员转化。

规模是产业的根基，运营是行业的未来

2018年，是中国电视新媒体行业的转折之年，以OTT为代表的电视新媒体产业集体步入下半场。从扩大用户规模到提升运营价值，运营正成为整个视听产业势在必行的共识。一方面，运营是提升现有OTT产业价值，构建差异竞争力的关键;另一方面，运营也是维持用户增长，在存量竞争中立于不败之地的手段。同时，运营还是摆脱当前电视用户低ARPU困境，推动产业走得更远、更好的核心。