7月10日，你拍一创始人唐振华在36氪“2019 WISE超级进化者大会”上发表了题为“热赛道里的冷思考”的演讲。

短短15分钟，台下掌声连连，听众意犹未尽。这场演讲，涵盖了太多这位创始人同时也是创业者对教育行业现状的解读和对企业发展的思考。

演讲内容

各位朋友大家下午好！我是你拍一创始人唐振华。你拍一是一家互联网教育公司，我们做的事情，是面向3-12岁小朋友提供在线的数学思维课程。

从去年到今年，大概有几十家公司先后进入了这个赛道，并且拿到了高额融资，这其中也包括我们，应该说在资本寒冬中这是一个火热的赛道。

赛道火热的背后有很多原因，有资本和玩家共同的努力，有消费升级的推动，也有政策做助力。但是在一年多以前这个赛道还是空旷的，玩家并不多。我们为什么从起初就看好这个赛道，我认为，一个创始人的认知进化的程度，决定了这个公司长成什么样子。

对于互联网教育创业的理解

首先，我是这样看待互联网教育的创业的。要在教育行业中寻找到合适的机会大致要看三个坐标轴：

第一，选择清楚我们要服务的对象，年龄段越往下通常教育的价值越高。有句话说得很好：“人生百年，立于幼学”。一个孩子在幼年形成的品格、人格、沟通方式、学习方式会对他的人生产生极大的影响。并且年龄段越低，LTV（客户生命周期）也会更长，商业价值也会更高。

第二，我们要明白创业当中产品形态长什么样子，可以是平台、技术、工具，也可以是服务。离教育的本质最近的，恐怕就是服务，我们可以看到大量的先做平台和技术的公司，最后转为做内容和服务。

第三，作为商业公司，我们如何实现我们的商业使命，如何赚到钱并变现，变现的途径有可能是 to B，有可能是to C,也可以先to B再to C.而我认为一个好的产品能不能发挥最大价值标准是,它能不能很好的服务于C端市场，因此我们选择了to C。

所以这家公司在开创之初的胚胎就长成了我所描绘的这个样子，我们想做的是一家面向C端用户，以内容服务为根基的公司。

对于互联网教育创业趋势的理解

其次,我们对于互联网教育创业趋势的理解是什么呢？现在的互联网技术最大程度提供的是音频和视频，也许所有线下品类都可以搬到线上重新做一遍.但是有一个规律和顺序：先知识后技能，先简单后复杂。为什么呢？因为音视频传输最适合的还是知识，而需要体温体感操作的技能类，以现在的互联网技术还是比较困难的，不太容易解决的。而知识体当中如果映射到幼儿3-12年龄段的，通常有三大选择，叫做：识字多、算得快和能开口，这三点都非常有价值。

一个创业公司在启动阶段，资源、资金和人力非常有限，我们不可能同时都做，只能选当中的一个聚焦去做。战略最重要的东西不是做什么，而是选择不做什么，考虑不做什么其实是更加痛苦的问题。三个当中选择哪一件做呢？这就考验到我们的个人价值观，或者说是创业价值观。

我认为，在人的成长过程当中，至少在我的成长中有三大能力是我所依赖的，分别是我的动脑能力、动手能力和动口能力，这三件事都很重要，缺一不可。如果此时此刻只能保留一项能力，我们选什么？如果我们的孩子只能选择一项最突出能力保留下来，会是什么呢？我认为绝大多数人在痛苦思考之后，都会选择头脑。因为人和人最大的不同是脖子以上，即便失去语言能力，失去行动能力，却保持卓越思维的大脑，仍然有机会可以成为改变世界的人。

而能让一个人的思维发生深度改变的，我认为是数学，或者说是以数学作为工具的思维系统。如果提供一门好的训练体系，通过向前溯源，向后探究，提高孩子的专注力、观察力、逻辑推理能力、空间想象能力、计算能力、表达能力、意志品格，我相信这件事情的价值是巨大的。所以我说，这件事情，我们要做20年的时间，赚钱要做，不赚钱也要做，于是，我们做了。

进入这个赛道一年，我们随着这个赛道飞速成长，整个赛道的热度，发展的速度完全超乎我们当初的预期，整个赛道成长的速度裹挟着我们以极高的速度前进。

去年的这个时候，一个宝妈群只有10%的人，知道“数学思维”这个名词，现在50%以上的宝妈都在讨论这个问题。一年以前我们头部公司的收入只有几十万人民币，现在头部公司每一家都超过1000万人民币，而我们在进化过程中逐渐长成了跟其他选手不太一样的样子。

高速发展的赛道中我们变成了一家非常“保守”的公司，我们是唯一一家正在控制自己增长速度的公司。

其实以我们获客能力、销售能力，做到50%、60%的增长都是可以的。但是，我们控制在30%。因为从刚才分享的过程中我们可以发现，数学思维是一个全新的东西，既包含数学，也包含思维模式，包含心理学，这是一个需要创新构建的学科门类，是一个新的供给。而一个新的供给通常在市场中的存量人才是非常有限的，我们要不断的做大，还需要补充大量的人才。

在教育中，我坚信，好老师永远是第一位的，而好老师的学习培养，需要生长。互联网可以改变很多东西，但它改变不了人的生长的自然规律，如果加速我们的获客能力和收入增长能力，就会导致教育的品质被稀释。为了我们有更多好老师，交付更多的好产品，帮助更多的孩子，我们在控制这样的增长速度，或者控制自己内心强烈的获得增长的欲望。

分享两句话，一句是俞敏洪先生说的：“一个优秀的老师等于一切”，还有一句是好未来的“教不好学生等于偷钱抢钱，不靠口碑招来的学生不受尊重，有多少好老师就招多少学生”。我认为这是一个教育人应该去相信并且坚守的，也是企业成长的核心密码。

我们是一家坚决不烧钱的公司

严选老师成为我们的核心主张，老师筛选淘汰的比率很高，大概会从100人当中选出一个人来，所以只有1%的老师会成为我们合格的老师。

而且，我们是一家坚决不烧钱的公司。

教育学生不赚钱是很难的，因为教育行业是预付费的逻辑，如果教育公司能够把续班率、满班率、转介绍率做好，这家公司可以做得非常好，所以烧钱在教育行业当中我认为是不太科学的。虽然也有人在烧钱，通过烧钱获得了更大的市场占有率，但我认为它不一定适合教育这个行业。因为教育的根本逻辑仍然是好老师教好学生。如果你师从孔子，你可能成为三千儒生中的一个，七十二贤人中的一枚；如果你师从鬼谷子，大概能成为一个领兵打仗的将军。我们做教育如果把握住这个核心逻辑，大概率是以不烧钱的方式做好，因为有好的成长性。

我们最难的技术难度就是多人的直播互动机制，第二我们做的是这个行业当中小班里面最大的大班，第三个我们用最好的老师，第四个我们用最好的服务，我们得到的结果是什么呢？

是在这个行业当中我们应该是率先实现了在规模化的基础之上实现了正向现金流。我们公司目前的人效达到了人均40万的产出，这在很多互联网公司并不高，但是放在教育行业看是一个比较高的人效。

也有朋友说其实你们可以拿更高的投资，去烧出市场更大的占有率，我们发现很多融资额远远大于现金流的公司，他们所提供给市场的产品其实不是用户产品，他们的核心产品是这家公司的股票。我们的有句话叫做“先做小再做强，先小而强再强而大”，这是团队生长逻辑的核心理念。

在任何一个行业只有做对核心的逻辑，我们才有可能走得长，走得远一些。教育领域当中最核心的逻辑一定是好老师才能教出好学生。某种意义上来说你拍一在整个教育行业当中是一家很快的公司，但不是最快的公司，不是最快却恰恰是最令我感到自豪的，因为我们有一句话是这样说的：也许我们跑得有点“慢”，但看看我们的孩子，却因此跑得非常快。

我们有一个域名：www.npy.cn，npy是“你拍一”的缩写，但它很巧的同时也是男朋友的缩写，也是女朋友的缩写，确实，很多小伙伴在用对男朋友女朋友一样的爱心对待我们的孩子。所以大家可以看到，那么多在你拍一学习的孩子，他们，像天才一样耀眼。

我们今天的主题是进化，其实中国古人有七个字，对人的进化进行了很好的概括：奴、徒、工、匠、师、家、圣，所谓“奴”就是没有自己的信念，要别人监督他做事的人；所谓“徒”是能力不足，但是愿意去学习的人；所谓“工”是认认真真规规矩矩做事的人；所谓“匠”是掌握一些技能，通过劳动创造价值的人；所谓“师”是发现一些规律，并且去传播规律给别人的人；所谓“家”是内心有固执的信念，希望让别人变得更加美好的人。教育这个行业付出同样的努力赚到的钱通常不是最多的，这个行业不是最赚钱的行业，所以做这个行业的事情，我们通常需要一点东西叫做情怀。情怀很重要，如果想在教育行业真正创造客户价值，一个创业者至少要进化到“家”这个层面。