从搅动互联网生态,定下2019年千亿营收目标的今日头条,到3年时间内以火箭速度崛起的拼多多,它们的成功都与“下沉市场”脱不开干系。

2019年4月易观发布的《下沉市场消费者网购趋势洞察2019》的专题分析显示,2017年三线、四线城市以及非线级人口占比高达68.4%,庞大人口基数造就了难以想象的市场空间。而近年来更是出现了从一线城市向南部和中西部核心二线和三线城市人口回流现象,伴随着人口城镇化率的提高,下沉市场消费升级正在提速。

广阔的下沉市场正成为一块可以藏龙卧虎的沃土。阿里、苏宁、京东、拼多多等零售企业已经瞄准下沉市场开始了全新的征途。8月8日,来自全国各地的七百多名零售云加盟商、品牌商代表汇聚苏宁南京总部,参加主题为“赋商”的第二届苏宁易购零售云合作伙伴大会。

争夺下沉市场 各路“高手”各自出招

得益于智能手机的普及和应用,不管是三四线城市的工厂职工,小镇宝妈还是中老年消费群体,都沉浸在互联网带来的生活方式的转变中,短视频、直播正成为新的娱乐方式,网购、拼购也成为新的购物渠道,而他们也在不知不觉中成为巨头们想影响的目标人群。

阿里以发力B端与物流的方式切入下沉市场。2014年,阿里就提出淘宝下乡,以农村淘宝(村淘)的形式覆盖下沉市场。2016年,阿里还推出了针对线下零售小店的一站式进货服务平台——阿里零售通,为传统小店提供进货、数据管理、贷款金融以及营销服务,以此来实现对于传统线下零售业态的升级。

在社会化物流体系端,阿里在50%以上的镇都已经有一个或者多个物流末端,尤其是有了菜鸟的支撑,村淘在接近一千个县构建了独立的县仓。

在2019财年中,阿里新增用户超一亿,77%都来自下沉市场;618活动期间,三至五线城市购买用户的购买金额同比增长超过100%。

从数据上看,阿里虽然在下沉市场发展良好,但是也有业内人士认为下沉市场维度广阔,人群多样,如何通过单一入口满足多样化人群需求仍需探讨,而前期天猫淘宝积攒的口碑与品牌优势能否顺利下沉到县镇市场也是个考验。

而作为电商中崛起的黑马,拼多多已经在下沉市场打开了一片天,与此同时拼多多还尝试用市场需求推动制造业变革。除了大家所知的线上低价拼团模式,拼多多还引领了C2M反向定制的潮流。

从去年底开始,拼多多大规模启动了主打C2M的“新品牌计划”,试图利用平台流量和消费者需求去推动制造业改革,首期参与新品牌计划的家卫士机器人、东菱电器等等,都已经成为了新的国产一线品牌。

而拼多多也面临着自己的问题,随着法律环境的日益严格,山寨假货的生存空间日益减小,拼多多面临着更高的法律风险与产品质量风险,同时随着县镇市场消费者要求的提高,拼多多能否在未来持续满足越来越挑剔的消费者还是个未知数。

苏宁零售云引爆下沉市场“全面战争”

对于苏宁而言,四到六线县镇市场这个广阔的空间蕴含着更多的意义。这里不仅是优质的生鲜产地,也是重要的全新消费市场;这里不仅意味着市场份额,更孕育着与其他巨头们分庭抗礼的机遇。

为了切入下沉市场,苏宁打造了“苏宁零售云”这一线上线下融合的利器。即通过打通全品类、全场景的数字化重构和全价值链的平台化赋能,帮助县镇的中小商户完成智慧零售转型,提升经营效率。

经过研究发现,目前中国县镇人口占总全国总人口的近70%,3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇,市场规模约9000亿。在4-6线县镇市场,25岁-36岁年轻人群占消费者的60%,消费者中53%为男性。在这个市场中,人们的生活水平正快速升级,消费需求也逐渐年轻化、多元化。

针对如此潜力巨大的县镇市场与“进击”的消费者,苏宁零售云在短时间内实现了快速迭代升级,补足短板。从2017年7月开始的苏宁零售云1.0开始试点,到2018年苏宁零售云进入2.0版本,开始在全国快速复制,再到2019年苏宁零售云3.0版本,零售云进入精细化运营阶段,对供应链、组织、运营、打法、服务以及金融等方面进行了全面升级,充分保障合作伙伴利益。

供应链升级即苏宁零售云利用苏宁体系的大数据技术提炼市场中消费者对产品的需求,拿着需求对接供应链上游企业,实现了按需生产;组织升级则设置县级组织,通过超级经理人系统,实现人店锁定,进一步加强对门店的到店帮扶,进一步加强组织的下沉;打法升级即通过数字化产品实现门店流量的聚拢和变现,一方面与苏宁易购连接,实现苏宁易购公域流量的汇聚,另一方面,通过云店铺连接线上流量,实现门店私域流量的裂变,收益实现1+N的指数级增长;金融升级即门店通过货速融产品,解决门店批量订货时的资金周转问题;服务升级即对门店进行售后服务的培训认证,规范服务标准,提升服务质量。

截至2019年8月6日,零售云全国布局近3700家县镇店,覆盖了超过1700个区县和近3700个乡镇,涵盖全国30个省级行政单位。为县镇创造了超18000个以上的就业岗位,将超过1000万件品质家电、3C、家居类产品带到县镇和农村的消费者家中。

“零售云是苏宁深耕县镇市场、成就县镇创业者的核心平台。未来,在县镇市场,当用户一谈到苏宁,我们希望大家首先想到的就是身边的零售云门店,因为这是苏宁在县镇市场最重要的落地输出方式。”在8月8日的零售云合作伙伴大会上,苏宁易购副总裁顾伟再次表达了他对苏宁零售云前景的看好。

与阿里、京东、拼多多从自己的优势出发切入下沉市场相比,苏宁零售云在县镇市场可以说是全面开花,依靠苏宁线上线下融合的优势、全品类经营能力及强大物流配送能力,苏宁零售云将给县镇市场的消费者带来从3C电器到全品类产品的生活水平全面提升,而苏宁也可以藉由县镇市场的开发,成为零售快消市场中的“独角兽”。