2018年,汽车新车市场出现了近28年来的首次下滑,但是,二手车市场交易额却达到了6.3%的增长。在乘用车“存量时代”的背景下,二手车行业将迎来更多机会。艾瑞最新发布的《2019年我国二手车电商行业研究报告》显示,在过去8年间,我国二手车市场交易额实现了超过22%的年复合增长率,有望于2019年突破万亿大关。

新车销售利润下降,但是私家车保有量依旧保持着较高的增速,说明乘用车市场已经有“增量市场”向“存量市场”过渡的趋势,这将大大刺激二手车市场的增长。

“增量市场”转向“存量市场”,二手车电商应运而生

时代在变,市场同样在变,自2017年起,我国汽车市场就受宏观经济环境与多种市场因素的影响,呈现出了一些不同的变化,乘用车增速骤降,新车利润降低,但是私家车保有量依旧节节攀登,这意味着:有一股神奇的力量在这中间起作用,而它,就是二手车市场。

近些年来,随着二手车市场行业结构的优化,以及电商渠道的加速渗透,购买者对于二手车的购买理念得到了前所未有的改变。同时国家多项政策的实施,比如,2017年限迁政策的解除,二手车市场交易额即迎来34%的涨幅。艾瑞认为,随着整体车市回归理性并趋稳,二手车行业也将更好地适应日益规范的市场环境,交易额有望在2019年扩大至万亿量级。

世界范围内,我国二手车依旧是一个庞大的市场,但是相对于发展完善的美国而言,依旧还有较大的差距。我国汽车经销商目前普遍以新车销售业务为主,二手车业务收入不足5%,相较于美国市场23%的比例而言整体占比较小。

而数据显示,我国汽车上牌量增速正逐渐趋缓。2018年,新注册登记业务量出现负增长,而汽车转移登记业务量则保持相对平稳增速,二者业务量之比已从5年前的0.55增至0.77。在这一变化的背后,置换已成为新车市场的核心驱动力之一。结合新车市场上的消费分级,置换行为将带来更多的的二手车供给,导致一般市场条件下的二手车交易价格下滑,从而引发更为活跃的交易行为。

二手车电商的本质是二手车行业的数字化改造,以二手车行业“黑马”大搜车家选为例,联合全国优质车商搭建了一个二手车交易平台,利用线上优势帮助大量优质车源实现信息汇总与扩散;同时,开始扩大面向经销商的服务体系建设,利用数字产品加速车辆流通,确定精准客户并促成交易。

现如今,大搜车的模式,就是致力于推动汽车产业数字文明进程,通过链接、赋能和服务产业链上下游,最后就是构成数字化全服务生态,形成以客户为核心的闭环。

二手车电商平台发展是必然,万亿市场是机遇也是挑战

二手车的发展,就像是数年前我国新车市场的的发展一样,众多电商企业雨后春笋般地冒了出来。据数据显示,在过去的几年里,我国二手车电商行业经历了快速发展,交易量与交易额都是稳步上升,据预测,未来三年二手车电商交易量将保持25%左右年复合增速。

按照以前的发展,汽车市场以新车销售为主,二手车市场相对滞后,所以在买车的时候,更多的时候还是“信任碰壁”,买车的不敢买,卖车的不敢卖!这样不仅给客户端用户买卖二手车带来困扰,而且还阻碍了我国二手车行业的发展进程。

在以前,更多的时候还是线下“卖方-商家-买方”这种商业模式在运作,信息不对称、透明度较低。所以单位收入所需投入成本较高;如果是B2C模式,车商对B2C电商平台的依赖程度完全取决于B2C电商的获客能力,而B2C电商在核心交易环节的参与程度低,发挥的作用价值小,其盈利范围和盈利空间较为有限。

由于国内二手车交易比较重,市场较分散,收车对于二手车交易而言是一个关键环节,2B模式在这个环节中具有不可替代的作用。2B模式立足于二手车卖家与车商之间,交易效率高,运营成本低,可持续性较强,有效帮助车商解决了收车难的问题。

“让天下没有难做的生意”,二手车市场同样有类似天猫电商的平台思维。转变方式,以服务传统二手车行业为宗旨,以二手车交易链为核心发展,从而解决发展过程中的问题。

机遇与挑战是并存的,在这个流量为王的电商时代,先扩张后治理似乎成了规律。无论何种模式,电商平台的一般成长路径均可概括为“巨资投入,抢占市场;占据主动,开始获利”。企业的融资能力、商业模式、竞争策略等因素决定了各家平台到达B点的速度。在以流量为核心竞争力的电商行业,企业到达B点的速度越快,留给其他企业生存的空间越小。

此外,销量下降的时候,不排除企业以价冲量的做法。调研结果显示,多数消费者在购车之前对新车和二手车没有明显的偏好,消费者选择购买二手车的主要原因是二手车具有较高的性价比。然而在新车销量下降、库存压力上升的背景下,厂商和经销商开始选择降价促销的方式提升新车销量,因此新车的性价比相较以往有了较大幅度的提升。此外,随着国内厂商汽车制造技术的日益成熟,高配置、低价位的国产车产销量大幅提升,对二手车市场造成了一定冲击。

当前我国二手车电商行业集中度较高,对于二手车行业而言,高行业集中度有助于减少资源消耗,从而提升行业效率。行业竞争趋缓,头部企业从以获客为核心的粗放式经营模式向以服务/运营为核心的精细化经营模式转变,消费者可获得更好的服务体验。还有助于加强二手车电商对二手车行业的影响力以及发挥电商平台优化资源配置。

另外,汽车金融的发展也有利于完善二手车业务结构以及盈利模式。汽车融资租赁是近年来重要的汽车金融形式之一,新车融资租赁业务可以快速持续地产生大量、集中、高质量的二手车源,有助于缓解二手车电商的车源难题,形成业务闭环,发挥业务协同作用。数据显示, 2018年二手车电商2C业务金融渗透率已达到29%。

  流量时代,服务为王,看大搜车如何玩转二手车电商平台

二手车电商的入局为行业带来了巨额用户流量以及关注度,从而使得二手车行业被认可。二手车电商的本质是二手车行业的数字化改造,且这一进程正从数字化营销与数字化客户关系管理相结合的阶段向数字化全服务生态发展。在数字化早期阶段,电商利用线上优势帮助大量车源实现了的信息汇总与扩散;而后,电商开始扩大面向经销商的服务体系建设,利用数字产品加速车辆流通;在限迁放开的背景下,电商也开始构建自有物流体系。另外,电商主体还积极拓展自营购车金融产品和养护类业务,创造出结合线下服务的各类新兴利润池。

一般情况下,多数二手车企业都会专一于“C-B-C模式”当中,以单一业务领域作为起步切入点。以大搜车为例,这是一个将买车、买车和用车三者有机结合的一个数字化汽车产业服务平台。

传统的模式主要依靠佣金获利,对于电商平台而言,利润相对单薄,并且没有客户粘性。而为了流量,甚至有不少电商平台将资源和关注度向获客方面的倾斜导致其忽视了服务质量的提高和业务模式的完善,诚信缺失和效率低下问题。

而大搜车是通过二手车及新车交易管理系统,赋能车商,从而构建汽车流通产品链平台。大搜车拥有针对新车车商服务的“车行168平台”,能为全国二网经销商提供车源信息、营销获客、SaaS管理、供应链金融及个人消费金融等汽车交易和流通的全流程服务;当然,还有针对二手车车商的SaaS系统“大风车”和“车牛”,“大风车”主要服务中大车商,提供建站系统、ERP、CRM、微信营销系统、财务系统等解决方案,已成为车商、4S集团必备的运营管理工具。“车牛”主要针对小型车商。“大搜车家选”是全新的优质二手车商联盟和汽车后市场服务品牌。大搜车联合全国各地品牌口碑好、服务能力强的优质二手车经销商,全面打通新零售交易平台和线下优质车源以及消费场景,完美解决了二手车市场长期以来存在的消费者信用信息不对等和车商经营利润持续走低弊病。

2016年11月,大搜车还在业内率先推出汽车新零售平台“弹个车”,开创“1成首付 先租后买”的创新模式,大幅度降低了消费者购车门槛,尤其在消费升级的大背景之下,让众多年轻消费者能够提早成为有车一族,这相当于给汽车厂商们创造了一个庞大的新增量池。

“车易拍“的并购对于大搜车而言,也有战略性的意义。车易拍在二手车检测和在线拍卖上处于业内第一军团,车易拍的操作流程是,车商在线看完车易拍268V检测报告后就可直接出价参与竞拍,实现15分钟拍卖、1小时卖全国,车易拍可为交易承诺赔付,帮助二手车从价格洼地向价格高地在线流通。在此前举行的2019中国二手车大会上,中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三指出,国内汽车流通行业正面临困难,汽车产销出现多年未有的下滑,二手车市场的增长有所放缓,未来二手车市场,拍卖模式值得关注。二手车拍卖或将成为行业逆势上扬的机遇。

当前,大搜车已经搭建起比较完整的汽车产业互联网协同生态,主营业务包括弹个车、大搜车家选、大风车、车行168、车易拍、布雷克索、运车管家等。

在以前,二手车的重心放在了市场推广,试图采用“大水漫灌”的形式快速度过成长期,成功抢占二手车市场;现如今,二手车电商应该将资源与关注度向获客方面倾斜,将发展重心向服务质量提高和业务模式完善方面倾斜,深入探索促进二手车行业发展的新路径。以大搜车家选为例,选采用优质车商联盟直售模式,只选不超过二手车流通市场30%的优质车源,致力于营造一个诚信、专业、优质、简单的二手车消费环境,构建一个集二手车交易、汽车精品、售后等环节为一体的优质二手车商联盟品牌,为用户带来物超所值的高品质汽车交易生活。

结束语:对于二手车电商平台而言,这是一个最好的时代,万亿级别的市场带来了井喷式的增速;但是这又是一个最坏的时代,模式错误可能会葬送前程。唯有像大搜车这样,多方面发展,服务技能为导向,才能让平台占据更大份额,进而推动行业标准形成。