2019年9月20日由CMO训练营、北京无界加速科技、北京连界创新联合举办“2019教育行业CMO增长大课”在北京市朝阳区The  Future Hall隆重举行。

在商业环境和消费者越来越复杂的当下，增长乏力是教育行业所面对的共同难题，教育行业的CMO如何更新原有的知识结构，快速适应新消费时代，是当前大家讨论的重点。国内知名营销知识平台—CMO训练营在当天举办这场硬货满满的增长大课，特别邀请了8位嘉宾讲师将从商业模式创新、获客增长、用户生命周期管理、社群运营等营销新思路、新渠道、新玩法为大家全方位解决增长难题，希望大家带来一些智识上的启发和战术上的先进经验。

一、开场

CMO训练营的创始人兼CEO班丽婵

教育行业的三大特点：

第一，做教育行业的人使命感很强；

第二，教育行业产品更新迭代速度很快；

第三，营销的花样变化特别快，产品、营销，包括我们的客户变化特别快；

近年来教育行业营销市场的三大变化：

第一点变化，传统营销要从原来的CMO变成CGO，增长黑客对传统营销人的打击还是蛮大的；

第二，私域流量，阿里、京东的流量太贵了，私域流量代表了自己真正客户的数据库；怎么用工具对私域流量进行真正的管理；

第三，跨界营销，很多教育行业人不知道怎么跨界；

第四，生态链的搭建，一定要用利益机制驱动这个增长，很多人是产品思维，打造好产品就行，实际要用客户运营的思维，其实客户都在你的身边，要用你的内容，要用你的分配机制做很好的生态链的搭建，才能实现有效率的增长。

二、教育行业商业模式创新

拼图资本创始合伙人、无界加速创始人王磊

首先教育产业已经进入到全新的阶段，跟几十年前粗放式的增长发生了质的变化；到了今天这个阶段，整个行业发生了根本性的改变，教育不再是粗放式的增长，细分领域越来越细，很多领域层出不穷：

第一：人口红利的消失；

第二：互联网红利的消失；

第三：全球化红利的消失； 

在这样的背景下，我们去探讨如何增长这样的主题，如何去做创新；我们首先需要去思考的是一个教育理念的创新，这个是最根本的：

1. 理念创新：除了基础性的知识和技巧，更多是如何培养人的素质，如何培养创造的能力；

2. 内容创新：更多注意力放在有特色的，细分领域的机构里面，更加的多元化，更加的垂直化；

3. 技术创新：人工智能在教育领域的应用在不断的渗透；用技术提升我们的增速；

4. 模式创新：一个是横向的规模性扩张，一个是纵向的产业链顺应，还有一个是跨界整合；

未来的增长，未来所谓的创新是这几个关键点，把先进的教育理念和优质的教育实现整合，再用创新的技术和创新模式实现加速，最后找到自己的新增长点。

三、教育行业品牌如何拉动增长

优加营销学院创始人、原华图教育运营负责人曾庆

一个教育机构要进行增长，本身它永远不是一个点，而是一个完整的闭环，这个闭环永远都在流转，没有平息的时候。任何一环出现问题都是一个系统性的问题。

破解教育行业品牌增长困境的五大思路：

第一：找到机构优势和薄弱项；

第二：理清业绩增长路径；

第三：梳理并搭建获客模型；

第四：找准并严抓转化体系；

第五：对标对手与行业标杆；

回归到教育行业的本质，是让用户学习有效果，教育的本质是有效果。

不是赛道的问题，是这个赛道谁做的问题，教育品牌的差异，第一是团队，第二是效率，团队是内核，效率是内核里面的内核，现在谁的获客效率更高，谁的管理效率更高，整个的团队复制，培训的效率更高，没有其他的区别。

四、增长四板斧、流量五大招

猎河科技创始人姚金刚

一个在线教育机构要获得一个长期、稳定、持续、高速的增长是非常不容易的。它要保证流量效率、转化效率、裂变效率、复购效率，每个环节都不能出差错。

低成本流量五招：

第一，SEO策略，用极低成本产生数亿的营收—海量精准关键词的挖掘；

第二，ASO策略，一个下沉教育产品的ASO流量逻辑；

第三，分销策略，比如电商、返利平台，建立一套利益共享机制，渠道分销机制；

第四，是社群策略，高效率转化工具；

第五，抱团策略，成本降低三倍的逻辑，某种形式整合在一起，形成一个新的产品，然后我共同来获客，均摊成本；

五、如何提升教育行业的流量转化

路博教育运营总监、由识学团创始人曹骏

角度和尺度的问题决定我们能不能看到流量。

第一，流量怎么来？

精准流量和泛流量

第二，流量来了怎么转-体验课转化

整个转化周期里面分成四个阶段初期、中期，转化初期、转化中期。

初期：归属感的建设，做一些开班仪式，告诉用户预期收获，他要付出哪些等等；我们要观察用户里面哪些是kol；

中期阶段：开始做服务，开始引导用户做活跃；开始灌输品牌的宣传和产品的介绍；

转化初期：引导正向的评价和期望值；调研用户的反馈；高意向的用户私聊成交；

转化中后期：不断树立目标；做强活跃，红包激励、话题、活跃节奏明显加强；拼课红包的提醒、晒单这样的动作；

第三，流量池怎么做？

第一要有内容，第二要有课程，第三要有活动，第四要有运营，第五要有数据，我们搭建一个运营团队去运营流量池，通过优质的内容让用户产生留存，通过优质的课程让用户在里面做体验，通过很好的活动让用户在里面做活跃，把用户运营起来，分析他的数据，找到更好的流量池策略。

六、怎样提高转化率

CMO训练营合伙人，转化率特种兵陈勇

只有颗粒度精细化到每一步的过程控制成功才能复制，大的路径差不多，但是小的路径就是没有做好。

陈勇转化六要素：

互惠：产生联系；(激发兴趣)

承诺与兑现：建立轻度的信任；（建立信任1）

达成信任状：进行信任转嫁；比如明星代言、名人背书等等，把这个信任状传递给产品和服务上；（建立信任2）

畅销好评：从众的心理；（建立信任3）

痛点刺激：远离痛苦；（立刻下单1）

稀缺：让用户立刻下单；（立刻下单2）

七、如何通过新媒体低成本获客

睿翼互动CEO、前学霸君营销负责人龙共火火

第一，新媒体的核心认知：

新媒体的3种类型：1.以用户为中心;2.以客户为中心;以读者为中心;

第二，三种增长的方式是什么样子：

1.黏着式增长:自然的新增减去流失，它是正的，用户在不停的往前滚;以小博大，后面的流量编辑成本极低;

2.裂变式增长:指数性的增长;对用户进行分层、分类运营;

3.付费式增长:通过资源付出获得增长;用户产生的价值一定要大于获客成本;

第三，未来教育行业获客的可能方式：

1.新媒体下一波玩法在于跨界重生；

2.最先进的玩法来源于离钱最近的行业；

八、知识付费与教育产品之间的转化关系

国内教育增长社群主理人，教育增长圈发起人ling

教育的增长和知识付费最大的不同是什么？

教育增长里面最大的不同,是更注重留存和转化率。

教育增长团队需要做什么？

前端获客营销产品、后台体系产品系统设计和打磨。

增长团队的三大核心：

1.增长实验：用科学思维验证假设，用实验驱动增长；

2.增长流程：有策略、有重点的按流程进行实验，不做碎片化无用功；

3.增长文化：全公司都要意识到，增长没有灵丹妙药，都是试出来的；

三大核心就是做试验，不停的假设之后，确定这个模式以后去进行复制，按流程实验，不做碎片化的无用功。

九、教育行业如何用小鹅通打造流量池

小鹅通联合创始人兼CMO樊晓星

品牌的流量池通过不断的圈层化提升客单价。

现在小鹅通的SaaS服务主要帮大家做哪些事情？

第一,招生引流，通过各种裂变，各种投放，各种获客的方式，把人圈进来，通过画像、体验课让用户对平台有所感知；

第二,通过教务感知，把学员管理起来；

第三,通过上课，具体的校区管理，校区管理的模式，把学员和讲师通过系统后台管理；

第四,线上课堂：图文、音频、视频直播、电子书、训练营、PC课堂、移动课堂 ；

第五,线下课堂：班课 、1v1、1vN ；

第六,助学互动：作业、教材配送、测试互动、付费问答；

第七,经营分析：资产对账、订单查询、业务报表、收益提醒；

第八,口碑传播：公号涨粉、精选评论、品牌形象、老带新分享；

感谢本次活动峰会的合作伙伴北京无界加速科技、北京连界创新及媒体支持微吼时代，感谢嘉宾的精彩分享，希望大家继续支持CMO训练营，我们将会为我们会员带来更实战、更专业的内容，打通CMO营销的任督二脉，让CMO更有力量。