在小学生李明（化名）的电脑屏幕上，左侧是一个静态的电子白板，右侧是他和魔方老师贾立平的视频对话框，他正在跟贾立平老师学习还原魔方的技巧。

刚刚从北航毕业的贾立平，是一个玩魔方的高手，他可以在1分钟内水下盲拧还原两个魔方，也可以单手操作在10秒内还原一个魔方，这个本领让他成为了在江苏卫视《最强大脑》节目上走红的的“魔方男神”，也成为了第一批在“那好网”开课的老师。在电脑的这一端，贾立平要做的，就是跟千里之外的学生视频面对面，传授他还原魔方的高超技艺。

除了贾立平这样的素质教育老师，在“那好网”上还有不少K12（中小学基础教育）领域的各科教学名师，甚至还有一些可以分享学习锦囊妙计的高考状元——这个在2014年7月正式露面的网站，是摘掉世纪佳缘CEO光环、投身在线教育行业的龚海燕，在短短一年半时间里下的第三招棋。

在2013年初，龚海燕推出了利用互联网远程音视频进行实时互动教学的“91外教网”；半年多后的11月，她又推出了涵盖中小学K12阶段的全学科优质教学资源共享平台“梯子网”。现在，她又想用直播、互动的形式，做一个在线教育领域学业课程与素质教育课程兼备的教学平台。

龚海燕为什么会在一年半时间里推出三个不同的网站？这些动作之间有什么必然的联系？在慢热的在线教育领域摸索，创业者从烧钱到赚钱还有多远的路要走？

一年三步棋

2012年底，龚海燕主动卸去头顶上美国纳斯达克上市公司CEO的光环，投入在线教育这一全新领域，开始了自己的二次创业。不久后的2013年初，龚海燕就推出了“91外教网”。

和当初创办“世纪佳缘”网站一样，“91外教网”的诞生也是源于龚海燕自己的需求——她想要做一个不以考试为目的的学习外语的网站，在这个网站上，美国的外教和中国学生可以远程面对面，实时互动，足不出户就可以学习最纯正的英语口语。

据龚海燕透露，“91外教网”现在发展非常迅速，从收入上来看，今年同比去年能有十多倍的增长。但有一个问题在“91外教网”上线仅仅几个月后就摆在了龚海燕的面前：在中国，这种不以应试为目的的教学市场实在是太小了，它的增长规模能支撑巨大的成本投入吗？

在口语外教这个小切口的细分市场试水，让龚海燕意识到，中国的中小学基础教育，才是真正有潜力的市场，因为这里有几亿的潜在用户。于是，龚海燕在2013年11月进军K12领域，推出“梯子网”。

“梯子网”的定位也是优劣参半，好处是，它有上千万道试题、数百万课件，还有帮助老师组卷、备课、布置作业的工具，能在一定程度上解决基础教育领域“优质教育资源分布不均衡”的问题。但它的问题也随后凸显：题库资源很难成为竞争壁垒，而且极度烧钱。

龚海燕的解决办法是，从为学生提供海量优质的教育资源，扩大到还可以满足学生的个性化需求，并提供丰富多彩的在线课程等增值服务上。所以在“梯子网”诞生仅半年之后，龚海燕又推出了主打“互动直播”的中小学线上教育平台“那好网”。

拆分91外教网

目前，中国的在线教育市场还没有一个成功的模式可供借鉴，所以龚海燕的二次创业并不是一开始就顺风顺水。

在一年半的时间里，龚海燕经历了从口语外教到K12领域的方向上的调整，现在又试着用“梯子网”、“那好网”这两个姐妹网站（前者是优质教育资源免费共享平台，后者是互动直播课程平台）为中国K12在线教育的探索提供新的、可供借鉴的“路线图”。

就在“那好网”正式上线当天，龚海燕对外证实，目前已实现收支平衡的“91外教网”已于2014年7月初进行了拆分，今后将以独立公司的方式进行运营。

“91外教网从去年到今年实现了十多倍的营收增长，已经步入正轨，不需要我去操心了。”龚海燕解释说，这样做是为了腾出手来，全力以赴冲击K12在线教育领域，把主要精力都放在“梯子网”和“那好网”上。

“在过去一段时间里，91外教网和梯子网是两个不同的事业部在运作，拆分后，91外教网仍然是我们公司控股的子公司。”龚海燕说，“拆分91外教网只是财务层面上的，让这个团队可以独立运营，给他们更大的空间。”

在某种程度上，拆分出来的91外教网成为了龚海燕摸索在线教育运营规律的试水产品，龚海燕现在真正想要做的，是在有几亿潜在用户的K12在线教育市场中找到自己的位置。不过，无论是做“梯子网”还是“那好网”，龚海燕都要面对一系列的问题：怎么跟那些线下的培训机构抢学生的业余时间？更重要的是，未来怎么赚钱？

从烧钱到赚钱还有多远

在去年底刚刚创办“梯子网”是时候，龚海燕曾说要在头一年投入1.5亿元来扩充规模，希望“梯子网”上的学生数量可以达到500万。

在半年时间里，龚海燕和她的团队不惜花重金，并通过存储大量的备课资料、PPT模板、考卷大全，来吸引优秀的中小学老师入驻这个平台，希望通过名师资源来带动学生及家长的入驻。“现在已经有7万多名老师、60多万学生在使用梯子网。”龚海燕说。

可以看出，虽然发展迅速，但“梯子网”的规模距离龚海燕的期望值还有很长一段路要走。更为艰难的是，“梯子网”笼络教师资源的问题、吸引学生的问题、烧钱的问题，在“那好网”也将同样存在。

在龚海燕看来，新东方这样的线下教育培训机构，是在抢学生的业余时间，在线教育网站也是一样，但相比而言，后者可以节省学生和家长花在路上的时间。

“从线下到线上的用户习惯的改变，最重要的是一开始的体验，一旦你开始尝试线上学习的方式，发现在线上可以找到很优秀的老师，可能他远远超过了你班上老师的水平，也超过你小区附近培训机构老师的水平，家长就会认可。”龚海燕说。

龚海燕举例说，她的一位教师朋友在线下开了一个奥数班，后来又想做在线教育，两头顾不过来，就想关停线下的培训班。这位老师跟他的203个学生说：“你们到线上，每人送两节体验课，如果上完课后觉得可以接受，那么以后就可以跟着我在线上学，如果你们觉得线上的课程体验不好，我就把剩下的学费退还给你们。”结果，他的学生没有流失。

一位学生家长反馈说，从下线搬到线上之后，还是这位老师上课，还是这些课程，但再也不用跑很远的路程去接送孩子，孩子学习的时候，家长还可以在家做自己的事情。

当然，这个案例只能说明在线教育有其优势，但并不能说明“那好网”这样的在线教育网站就可以很快摆脱烧钱、实现盈利。

“作为一个创业公司，很难在一开始就想清楚盈利模式，现在91外教网是收到学生一份钱，就给到老师一份钱，如果（那好网）能做到足够大的规模，这中间就会有差价，这是所有培训机构、在线教育的基本赢利模式。”龚海燕说，“只有把公司的规模做到非常大，才会有可能赢利。”

“前期都是烧钱、圈人，当很多人都能去购买课程的时候，这个课才有可能赢利，我们在向这个方向慢慢迈进。”龚海燕认为，将来会有越来越多的家长愿意在线上找老师给孩子上课，而且不需要担心家长的付费习惯，所以，如果有大量优质的老师，有海量的愿意学习的学生，未来实现赢利就不是太大的问题。