百凌金科与蛋壳财经联合打造的的“七问之谈”,试图通过7个问题的直面问答，探寻百凌金科成长路上的成功密码与经验得到。在to B 市场攻城略地，市场人员该如何精准找到潜在用户？不同的垂直场景的客户管理是否相同？百凌金科的接入，对平台方意味着什么？本期嘉宾百凌金科VP劳海枋将会一一解答。

本期讨论话题:

1、to B服务的商务拓展，是产品导向还是需求导向？2、B端场景的拓展难度有哪些？场景方的痛点在哪里？3、B端场景究竟想要什么样的金融服务？4、百凌金科的接入，对平台方意味着什么？5、影响B端场景是否选择百凌金科的因素有哪些？6、目前百凌金科是怎么样确定拓展目标对象的？7、百凌金科今年的战略目标，从市场拓展层面上要如何实现？

带着这些问题，蛋壳财经对百凌金科VP劳海枋进行了独家专题采访。以下为此次专访的谈话内容。

Q1 蛋壳财经：to B 服务的商务工作，是产品导向还是需求导向？

劳海枋： to B 市场的商务工作，是立足于产品本身谈客户导向的，我认为，要想做好 to B服务，需要做到知行合一：对需求的挖掘和理解是知，作出产品应用到场景中是行。

作为商务，我们的工作并非单纯的挖掘客户需求和产品推广的过程，本质是在做业务，是业务的驱动者，职责贯穿产品生命周期的每一个环节，其体现的正是知行合一的过程。

因此，在业务推进的过程中，我们需要一套全方位的服务管理。一套优秀的服务体系远超出效率本身的范畴，而是决定客户项目成败的关键因素。而服务需要业务的滋养，才能变得更为茁壮。

通过初期的服务体系建设，投入到客户项目中进行验证和实践，再由客户项目驱动，去对服务体系进行更新和迭代。

Q2  蛋壳财经：B端场景的拓展难度有哪些？

劳海枋： to B业务的最大特点是“复杂”：行业领域众多，产业链上下游长，企业内部业务组织庞大，经营决策链长而复杂。所以从目标行业选择、合作伙伴开拓、项目推动至达成合作、业务落地开展整个过程无不体现三个字“难”、“重“、”慢”。

如何破解to B业务的“难”、“重”、“慢”？化繁为简来说，无非是三个字：“点”、“线”、“面”。

点： 即找准关键点。包含找准重点行业，目标企业，核心业务痛点、关键决策人，关键合作点、产品亮点。

线： 即由点延伸的发展路径。从重点行业到相关产业、产业链上下游的延伸路径、先做头部企业或农村包围城市抉择，这些都选择都影响着业务的推进路线。

面： 达到思考面的阶段，基本你的业务已在行业有了一定影响力。这也正是我们平台努力的方向。

Q3 蛋壳财经：B端场景究竟想要什么样的金融服务？

劳海枋： 在跟合作平台深入沟通之后，你就会发现，场景方对金融科技产品的需求，或者说是期待，无非就是两点：提升GMV，增强用户粘性。这也正是我们产品的核心价值所在。

除了对产品核心价值的关注，用户还会对金融产品与自家平台服务的融合度、服务的稳定性、产品的易用性等方面格外关注，这些，也正是影响用户体验的关键因素。

凭借技术手段，类似百凌金科这样的平台得以突破空间的局限，通过网络延伸金融服务的半径，降低运营成本。通过大数据等技术的应用，破解传统金融的风控难题，降低风险成本，提升金融服务的覆盖率。正是基于这样的业务逻辑，以点带面，最大范围地实现了助力垂直行业服务能力升级。

Q4  蛋壳财经：百凌金科的接入，对平台方意味着什么？

劳海枋： 我们百凌金科做的事情，简单来讲就是两个字——赋能，涵盖金融服务能力和智能化数据服务能力。在产业数字化升级的路上，百凌金科可以通过技术能力帮助B端平台实现迭代升级。

从另一个角度来看，如果不引入百凌金科这样的合作机构，靠自己去招人来做并非不可，但是会比较慢、成本比较高，关键是充满不确定性，很容易踩到坑。

如果从一开始就果断引进金融科技服务商，借助他们的经验和能力，最大限度避开弯路和坑洼，迅速完成从0到1的过程，显然是一个更值得做的选择。别人都帮你准备好小船了，你为什么还要摸着石头过河呢?

从业务价值来看，百凌通过金融科技的方式与场景方及金融机构合作，服务真正融资难，融资贵，有融资需求的小B和C，把金融服务穿透到了这部分用户群体，扩大了产业金融服务人群，让更多的人和企业能享受到金融服务带来的价值。

Q5  蛋壳财经：影响B端场景是否选择百凌金科的因素有哪些？

劳海枋：在我看来，金融科技的本质是通过技术让金融变得更加“多、快、好、省”。

多，指的是金融产品和服务变得更加丰富、多元，并惠及更多人，满足更多长尾需求；快，指的是金融产品和服务抵达消费者的速度比以往更快，乃至触手可得；好，指的是金融产品和服务的质量变得更优，价格更合理，带给消费者更好的体验；省，市场效率得到提升，社会成本得到下降，企业可以获得更多盈利。

无论是提升现有业务的效能，还是拓展新的业务，或是延伸到新的客群，to B服务能够通过自身的金融科技能力，帮助机构创造价值，并分享价值。与此同时，金融科技公司的核心能力，可以在多个场景被多个机构多次使用，因此存在显著的规模经济效应。

到金融领域，看上去高度标准化的产品和服务，在实际中很可能千差万别。针对不同的消费场景，针对不同年龄、不同行业的人群，针对不同期限和金额的产品，很可能需要多种解决方案，而金融机构很可能掌握了某一种或者某几种方案，但未必了解全部。

百凌金科，凭借对垂直行业的深入理解，实现了产品的定制化和运营的联合化，能够最大程度上贴合场景方的使用需求，真正实现合作平台的服务能力迭代升级。

Q6  蛋壳财经：目前百凌金科是怎么样确定拓展目标对象的？

劳海枋：今年百凌金科的战略已经确定，大方向是行业广度聚焦，场景深度赋能，打造行业标杆案例，底层产品平台化支撑，最终具备行业内高效复制的能力。因此在合作对象的选择方面，我们优先选择各个垂直行业的头目平台为重点切入对象。

之所以今年作出这样的战略，是基于业务的实际发展制定的。 一方面，垂直行业的头部平台，在整个供应链中往往处于核心地位，能够辐射到垂直行业中的大多数从业者。 借助头部平台的行业影响力，能够充分发挥普惠金融的长尾效应，惠及更多需要金融服务、却还没有接受到普惠金融服务的那一部分用户，为整个供应链注入活力，促进供应链的各个环节高效运转。 真正意义上做到“赋能”产业。

另一方面，在和B端场景合作后，合作方会提供用户行为轨迹、经营规模、资金回流概况等基本数据，通过这些数据对用户的真实刻画，就能够在借前授信、借款审批、借后还款跟进等阶段进行有效的介入，从而提供更精准、更高效、更安全、更符合用户实际需求的金融服务。

但是这有一个前提，那就是数据量要足够大，要有足够的代表性。 头部平台的用户规模和业务规模，提炼出来的数据足以归纳出行业的整体特性，因此在产品底层逻辑的标准化设计上，具有足够的参考性。 充分洞悉用户需求，是给用户提供优质服务的前提。

最后，在和这些平台对接、服务的过程中，产品能够形成足够的势能，这对后期产品爆发性增长也是有利的。

Q7  蛋壳财经：百凌金科今年的战略目标，从市场拓展层面上要如何实现？

劳海枋：要实现今年的战略目标，我认为最基础，也是最核心的实现路径是服务好资产端，以优质资产撬动优质的资金端，形成良性循环。

通过初期的服务体系建设，投入到客户项目中进行验证和实践，再由客户项目驱动，去对服务体系进行更新和迭代。对于to B产品而言，站在产品服务的目标群体视角上，给客户全方位浸入式的服务体验，牢牢抓住客户的心，为合作平台创造更多的价值，或许会更为重要。